MBA経営辞書「複数争点交渉」 

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複数争点交渉(Multi-issueNegotiation)

争点が複数存在する交渉。ビジネスでは、重要な交渉になればなるほど、争点の数は増えるのが一般的である。

単一争点交渉がゼロサムゲームであるのに対して、争点が複数存在する場合は、交渉を通じて双方の取りうるパイを拡大し、双方が満足できる結果(Win-Win)を目指しやすい。

たとえば、交渉相手が価格より納期を重視するのに対して、自分は納期よりも価格を重視しているとする。この時、納期で先方に有利な条件を提示する一方、価格では譲ってもらうことができれば、双方にとって満足な結果が得られるのである。

優秀な交渉者は、一見単一争点交渉のように見える交渉でも、新たな争点を模索することで、複数争点交渉に変換していくことが多い。単一争点のままではWin-Winの結果にしづらいからである。交渉当事者間に横たわる状況を客観的に見て、問題は何かを分析すれば、一見単一争点に見えていた交渉も実は複数争点にできるのではないかという発想だ。争点の数は2つよりも3つ、3つよりも4つと、多くなればそれだけWin-Winの妥結点を探りやすくなる(もちろん、複雑になりすぎない範囲で、という条件はつく)。

なお、限られた争点で互いに自分側の価値を追求し合う関係を「価値要求」、争点を複数に増やすことなどによって双方の価値の最大化を目指す関係を「価値創造」とする分類もある。

▼「MBA経営辞書」とは
グロービスの講師ならびにMBA卒業生など、幅広い分野から知を結集して執筆された、約700語の経営用語を擁する辞書サイト。意味の解説にとどまらず概念図や具体例も提示し、マーケティング、ファイナンスなどの分野別に索引できる。今後、検索機能ほかサイト機能の追加を行う一方、掲載用語を1000語程度まで拡充した上でサイト上でのご意見の収集ならびに監修の実施を通じた更なる精緻化を図り、グロービス編著のベストセラー書籍『MBAシリーズ』と併読いただける書籍として出版を予定している。

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