MBA経営辞書「原則立脚型交渉」 

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原則立脚型交渉(Principlednegotiation)

立場駆け引き型交渉とは逆に、交渉を通じて双方の取りうるパイを拡大し、双方が満足できる結果(Win-Win)を得ようという考え方に則った交渉スタイル。同じく、『ハーバード流交渉術』において、フィッシャーらが提示した。

原則立脚型交渉では、単一争点ではなく、複数争点を持ち出す傾向にある。現実問題として、単一争点のままではWin-Winにしづらいからである。交渉当事者間に横たわる状況を客観的に見て、問題は何かを分析すれば、一見単一争点に見えていた交渉も実は複数争点に出来るのではないかという発想である。

そうすることで、ある争点で一方が譲り、別の争点でもう一方が譲り、結果として双方満足できるという可能性が高まるのである。

あるいは、単一争点だとしても、双方が協力して創造性を発揮し、双方が満足できる解決策を編み出そうというスタイルになることが多い。

▼「MBA経営辞書」とは
グロービスの講師ならびにMBA卒業生など、幅広い分野から知を結集して執筆された、約700語の経営用語を擁する辞書サイト。意味の解説にとどまらず概念図や具体例も提示し、マーケティング、ファイナンスなどの分野別に索引できる。今後、検索機能ほかサイト機能の追加を行う一方、掲載用語を1000語程度まで拡充した上でサイト上でのご意見の収集ならびに監修の実施を通じた更なる精緻化を図り、グロービス編著のベストセラー書籍『MBAシリーズ』と併読いただける書籍として出版を予定している。

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