MBA経営辞書「行動変数」 

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行動変数(Behaviorvariables)

マーケティングにおけるセグメンテーション変数の1つ。製品に対する買い手の知識・態度などで顧客を分類するもの。

具体的には、過去の購買状況(購買経験の有無など)、使用頻度(ヘビーユーザーなど)、求めるベネフィット(プレステージ、コスト・パフォーマンスなど)、購買パターン(購入意思決定者など)、返品に対する態度(すぐ返品するなど)といった変数がこれに該当する。POSデータなどITの発達により、顧客の購買履歴などが的確に把握しやすくなっていることから、心理的変数と同様に行動変数の活用も増えている。

法人顧客を対象とするビジネスでは、行動変数の中でも特に購買パターンが重視されることが多い。たとえば、大企業や官庁は前例を重視し、形式的な手続きを重んじる傾向が強いが、ベンチャー企業はあまり形式にこだわらず、新しいものを試そうとする場合が多い。高額製品であっても現場に購買権限が委ねられている企業もあれば、安価な製品であっても本社の購買部を通さなくてはならない企業もある。

▼「MBA経営辞書」とは
グロービスの講師ならびにMBA卒業生など、幅広い分野から知を結集して執筆された、約700語の経営用語を擁する辞書サイト。意味の解説にとどまらず概念図や具体例も提示し、マーケティング、ファイナンスなどの分野別に索引できる。今後、検索機能ほかサイト機能の追加を行う一方、掲載用語を1000語程度まで拡充した上でサイト上でのご意見の収集ならびに監修の実施を通じた更なる精緻化を図り、グロービス編著のベストセラー書籍『MBAシリーズ』と併読いただける書籍として出版を予定している。

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