MBA経営辞書「顧客ニーズ」 

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顧客ニーズ(customerneeds)

人間が、衣食住などの生理的なことから社会的、文化的、個人的な事柄にいたるまで感じる満たされない状態をニーズと総称する。その中でも顧客のニーズを特に顧客ニーズと呼ぶ。
顧客ニーズの理解は企業経営に不可欠であり、マーケティングの最重要テーマでもある。どれだけ技術的に優れていようが、あるいはどれだけコストをかけようが、顧客ニーズを満たさない製品・サービスは、顧客にアピールしないし、仮にいったん購入・使用されたとしても顧客満足に結びつきにくいことから、長期的には市場に受け入れられないからだ。
ニーズは、具体的な製品・サービスに対する欲求であるウォンツと区別する必要がある。例を示すと、食べ物を安全に、必要な期間できるだけおいしい状態で保存したいという基本ニーズに対して、冷蔵庫が欲しいというウォンツが生まれる。最初から冷蔵庫が欲しいというニーズがあるわけではなく(冷蔵庫メーカーはそのように思っているかもしれないが)、現在たまたまこの顧客ニーズを費用対効果高く満たしているのが冷蔵庫というだけにすぎない。
顧客ニーズは一人ひとり異なるし、さらに言えば同じ個人や組織であっても、状況によって異なりうる。理想的にはそうした個別ニーズに対応することが望ましいが、それではコスト的に見合わないため、ある程度ニーズの似通った顧客層(セグメント)をターゲットにマーケティングを展開するのが一般的である。

次回は「代替財」を取り上げます。

▼「MBA経営辞書」とは
グロービスの講師ならびにMBA卒業生など、幅広い分野から知を結集して執筆された、約700語の経営用語を擁する辞書サイト。意味の解説にとどまらず概念図や具体例も提示し、マーケティング、ファイナンスなどの分野別に索引できる。今後、検索機能ほかサイト機能の追加を行う一方、掲載用語を1000語程度まで拡充した上でサイト上でのご意見の収集ならびに監修の実施を通じた更なる精緻化を図り、グロービス編著のベストセラー書籍『MBAシリーズ』と併読いただける書籍として出版を予定している。

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