辺野古問題を他山の石に――情報共有が「交渉」最適解への近道 

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辺野古への基地の移設がまた騒がしくなっている。複数の論点、過去の経緯などを踏まえると一朝一夕には片付かないテーマだろう。相互理解のために関係者でコミュニケーションを重ねるといった地道な場の積み重ねが結局は近道なのだろう。さて、ここでは、「交渉の相手」について考えてみることにする。

交渉の研修を受けたことのある方は、模擬的な交渉ロールプレイを経験された方も多いのではないだろうか。売り手と買い手に分れて、実際に交渉をしてみるといった類のものである。状況の設定は様々であるが、この手の演習、大体は情報戦となり、お互いの要望と価格の駆け引きに終始し、終了後、お互いの様子を知り得た後、なんだそうだったのか・・となるのである。

さて、このロールプレイ、実は必勝法がある。それは、互いの情報を交換もしくはお互いに見ることである。互いの持っている情報や前提がすべてオープンになれば、互いが隠し持っているときよりも最適な配分ができる可能性が高まるのである。

演習では、そんなことして良かったのかという反応にもちろんなるし、通常のビジネスの中でもあり得ないと考えてしまいがちだ。ただ、本当にそうであろうか。

手の内をフルオープンにするかどうかは別としても、相対の関係から横並びの関係で同じ景色を見て、互いの間で何が補完し合えるかということを考える場にしていきたいという方向感には賛成の方も多いはずだ。

いつもは敵対している競合とも、ある目的のためにアライアンスを組むといった状況や、ある案件について共同提案を行うことになったというような状況になるとお互いの手の内をある程度見せ合って事に臨もうとする情景も思い浮かぶのではないだろうか。

「交渉相手」だと意識し過ぎて、情報を隠すことで合意を得る機会を逃していることも結構ある。「交渉」「相手」が頭によぎったら、「手元の情報、相手に積極的に開示できることはできないだろうか」といった視点で一度アタマを振ってみてはどうだろうか。

辺野古の問題がこれで解決するとは思わないが、日々交渉事に臨んでいるビジネスパーソン諸氏は、互いの思惑や認識などをしっかりと共有し、見ている風景を揃えるということが出発点になるということを、他山の石としていただきたい。

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